传统行业需要做私域运营吗？「东阿阿胶」告诉你：必须要！

本期【友客来私域案例】专栏，我们给大家拆解传统行业「东阿阿胶」 是如何走在了互联网的前面。

一个显著特点是时间。私域流量不是现在才冒出来的新词，对他们来说，这是从4、5年前就开始实践的新商业模式、新获客增长策略和留存、转化策略。也是扭转传统营销弱势的最新抓手。只不过，对他们来说已经得心应手的玩法，现在才开始变成了互联网热词而已。

相似的则是私域流量的产生背景。从4、5年前开始，传统企业先遇见了增长流量困境，他们因此从品牌、从门店等固有资源出发寻找解决方案。现在，电商和互联网公司们也不得不直面流量困境，被迫通过向现有用户提供更好的服务，来获得新的增长。这时，互联网再一次向传统企业求师。

企业背景

东阿阿胶品牌，属于东阿阿胶股份有限公司，东阿阿胶股份有限公司隶属央企华润集团，前身为山东东阿阿胶厂，1952年建厂，1993年由国有企业改组为股份制企业。1996年成为上市公司，同年7月29日“东阿阿胶”A股股票在深交所挂牌上市。拥有中成药、保健品、生物药等产业门类，系全国最大的阿胶系列产品生产企业，产品远销欧美及东南亚各国。

企业私域发展心得

“私域流量”这个词的兴起是从互联网开始，但它对于传统企业更加重要。

从2014年开始布局私域流量这件事情，那时还根本没有私域流量这个概念，将整个营销策略转成以顾客为中心，分为顾客增长和顾客保留两个环节。

到现在，团队做出了很多成绩，例如：出现以极小成本撬动大规模传播的案例。2016年以来团队贡献内容2万多篇，自动持续运用微博、微信、抖音等数字化媒体，每年几乎零成本实现上亿次品牌曝光。忠诚顾客留存80万。还在20多个城市形成规模300万+的粉丝人群，实现了品牌的众口相传。最近基于私域流量运营，甚至可以做到15天出500万销售额。

经常吃我们产品的人，就是我们的私域流量。

现在，我们通过私域流量打法将用户握在了手上。如果要说这里面最大的感受，那真的就是这句话：营销已经进化，技术让营销弱化中间环节，直达顾客！

占据了客户的“心”，才能让客户变成你的私域流量，才能实现从工厂直达顾客，实现个性化定制。而个性化是一个很大的需求，哪怕是一盒零食，我们也愿意自己拿的是跟别人不一样，但如果没有私域流量，这一切是很难实现。 因此，拥有用户数据、真正触达他、运营他才是传统企业必须去做的。这个时代如果不再这样做，不是从工厂直达顾客的话，就很难再做下去了。 

仍以我们熟悉的传统交易为例，过去50元产品背后是20元的刚性成本，20元利润空间给到中间商，还要拿出10元给他们做活动，大部分钱让中间商赚走了。企业如果把这些钱拿出来做成工厂直达顾客，就可以做成这种社交新零售的形式。大部分钱让中间商赚走了。企业如果把这些钱拿出来做成工厂直达顾客，就可以做成“社交新零售”的形式。比如20元利益直接给到顾客，推荐一个好友再给5元，这就是“泛直销”模式，极大提高效率和效益，品牌、顾客等各方受益。

对于传统企业，私域流量的动词形式就是工厂直达顾客。 

当工厂直达顾客，我们就拥有了很多顾客数据，就可以推进个性化服务。过去，我们通过做墙体广告、报纸广告、电视广告的形式做营销，现在传统广告形式已经不被消费者关注，人的行为发生了很大变化，这继而牵引着企业进行生产变革、改变商业模式。企业只有直接拥有顾客才能生存，才符合今天的生活方式。在这个时代技术上已经可以实现从品牌（工厂）直接到顾客了，所以我们有了做私域流量这件事的基础。

用户基础已经存在很久了，所以如何将已有的用户运营好，就成了我们应该考虑的事情。

这件事的目标也很明确，那就是：高复购，高客单，高分享。

「东阿阿胶」 在整个玩法过程中总结出几个关键点：

人人是终端，动作即内容，内容要流动。  

微信的普及不仅仅让人与人之间的距离变短了，关键是，它构建了一个生态，像一片森林，让各类植物和动物、微生物共存，形成生物链，生生不息，内容营销的基础，便是在这种生态下形成。我们的内容营销是将产品的物理特性加上它的价值观，通过我们的运营让客户去裂变，最终产生了指数性增长，也倒推着我们进行变革。这就是要把做的每个活动变成可以传播的内容，然后进行传播。

比如我们今天的交流就是一个动作，而交流结束后的稿件就是内容，将内容发布到公众号上就是内容流动。和传统的货架销售相比，我们尽量让每一个环节都尽可能产生传播，让影响力最大化。再比如，我们通过对沃尔玛内的“桃花姬”产品进行生动化陈列，做了一些不错的内容，最后通过触达用户产生了传播，就相当于把传统的沃尔玛的客流做了裂变，从原本触达3000的客流到通过互联网触达到了10000人。

社群活动要从品牌出发。

产品依据人群提炼出品牌价值观“自由和美丽”，给它的社群取名“尚美汇”。线上每天在群里分享“自由和美丽”，而不是分享吃阿胶有什么好处，这样的社群才有客户粘性。线下以门店为核心，去做一些活动。一开始对转化没有要求，只是想提高大家的参与兴趣，所以最多是找一些产品放到活动现场做试吃。总部就亲自带着大家总结模式，然后组织培训，去复制一些做的好的形式。当时做的最好的是北京和西安的团队，然后就把他们的经验总结出来，让他们去现身说法，给其他地区培训。

现在我们线上线下统一行动，结合中医药文化特点，已经将24节气与节日结合，形成系列主题营销活动。自2016年以来，在京鲁为主的20个城市，相继开展分享活动3500多场次，形成规模300万+的粉丝人群，实现了品牌的众口相传。

顾客增长与留存要做到流程化。

东阿就成了顾客购买决策里程。将营销策略细分为7+1个动作，“获客-拉新-裂变-激活-转化-持续-增长-保留”，做用户的全触点管理。然后做了会员管理系统，而且很早就布局了SCRM系统。 

业务模式倒逼组织能力变革。

根据自己的需求传统销售团队分为了增长团队和保留团队。然后根据营销经理人素质模型的产品、技术、内容、社群这四个维度来培养、考察员工，使其更符合数字营销时代的私域流量建设的需求。 

技术工具、数据测试、人文精神、众包众创，这是在整个过程中感悟最深的四个方面，也是从线性增长到指数型增长的基础。

传统品牌一旦将互联网作为基础设施，像电和石油那样，迸发出的能量，是独立的互联网企业不可比拟的，这是真正互联网时代的到来。友客来，为企业提供私域营销获客解决方案。通过公域引流、人脉推广、好友推荐、客户裂变、私域社交多引擎传播裂变，达到低成本业绩倍增的目的。让企业业务与企业微信scrm客户关系管理系统无缝链接，提高客户的复购、转化及转介绍。

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